67思想模子:影响力模子一让人依从的六大兵器

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所属分类:机械
如果外表不占优势,毕竟大多数人的长相都很普通。研究人员发现,我们更喜欢和我们相似性很高的人。不管相似之处是观点、个性、衣着、背景和生活方式。所以老乡、校友有着共同
67思想模子:影响力模子一让人依从的六大兵器

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67思想模子:影响力模子一让人依从的六大兵器

67思想模子:影响力模子一让人依从的六大兵器

67思想模子:影响力模子一让人依从的六大兵器

  如果外表不占优势,毕竟大多数人的长相都很普通。研究人员发现,我们更喜欢和我们相似性很高的人。不管相似之处是观点、个性、衣着、背景和生活方式。所以老乡、校友有着共同爱好的人,更容易影响别人,让别人顺从。 第一种说法是“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?”当她这样说时,只有60%的人答应了她的请求。 第一是政治权威。君叫丞死丞不得不死,就是一种强大的政治权威,如果不顺从,就会面临生命危险,甚至满门抄斩。 第一个响应号召的是一名年轻妇女,她镇静地走到盛有草莓口味的毒药的桶前,舀了一勺毒药,给她的婴儿喂了一口之后,自己将剩下的一饮而尽。然后她抱着孩了坐在地上,不到4分钟,两个人便抽搐着死去了,其他人一一效仿她的做法。虽说有少数几个人不愿顺从琼斯的命令逃跑了,据说还有人进行了抵抗,但据幸存者说,910名教徒中的大多数人都是有秩序地、心甘情愿地死去的。 总之,非常重要的事情一定要有书面承诺,白纸黑字,这样才具备强大的约束力。 兰格发现真正的原因不在于多说的那一句话,而在于“因为”这个词。正如小火鸡的“吱吱”声(即使这种声音是从黄鼠狼标本身上发出的)能引发火鸡妈妈的母性反应一样,“因为"这个词也激发了对方下意识的顺从反应,即使“因为”后面并没有给出什么令他们顺从的原因。 在与人交往的不同阶段,我们要把这六个原则进行交叉组合应用才能产生巨大的影响力。一般在与客户的交往中有三个阶段。 如果我喜欢的人不在身边,我就会喜欢上身边的人。接触与合作会让你和对方更加熟悉,熟悉会转化为信任和喜欢。所以,经常去拜访客户,混个脸熟,不断的建立情感连接,慢慢的客户就会喜欢你,进而让客户顺从你的意愿。 2、书面承诺:书面承诺具备强大的约束力量,例如很多公司为了完成销售业绩,都要签署承诺书,或者“军令状”,去激发员工的一致性。如果员工犯了错误,就要写书面检查,就是为了以后言行一致。 广告商利用关联原理把性感的模特、明星、流行艺人、社会热点和产品进行关联是一种惯用的伎俩。很多公司都愿意花上千万请大牌明星为自己代言,就是利用了关联原理。 动物行为学家福克斯发现火鸡宝宝只要发出“吱吱”的声音,火鸡妈妈就会把火鸡宝宝放在自己温暖的翅膀底下。为了验证火鸡妈妈对这种声音的极度依赖,福克斯做了一个有趣的实验,他拿来一个黄鼠狼标本去接近火鸡妈妈,因为黄鼠狼是火鸡的天敌,所以每次接近时,火鸡妈妈就会发出愤怒的叫声,对它们又啄又抓。 为了表示感激之情,查理芒格送了西奥迪尼一股伯克希尔公司的股票(现在一股市值要33万美金)。西奥迪尼博士在这个书中为我们详细解释了为什么有些人极具?为什么有些人总是容易上当受骗?《影响力》这本书,为我们总结出影响别人的6大武器。 第二怎么送礼物?有些礼物需要亲自送,有些礼物需要别人帮忙送,有些礼物需要私密送,有些礼物需要公开送,怎么送需要具体情况具体分析。 第三是经验权威。我们更容易顺从比我们经验丰富的人,因为他们经历过更多的成功和失败经验,为了避免犯同样的错误,我们会选择顺从。 关联效应就是让你(或者你的产品)和某个好的人或事产生关联。利用光环效应为你或者你的产品产生好感。研究发现,同一款车打广告,一个广告里有性感的女模特,另一个没有性感的女模型,男性普遍觉得前一种广告的汽车速度更快,更精致,更名贵。可事后问起的时候,男性拒不相信漂亮模特影响了他们的判断力。 第一阶段是建立关系阶段。为了建立良好的关系,主要使用互惠和喜好这两大影响力原则。以有意义、出乎意料、量身定制的方式先行给予对方恩惠,强调真正的共同点,真心实意地恭维,让对方喜欢你,双方建立和谐友好的关系。 哈佛大学社会心理学家埃伦·兰格所做的一个实验证明了人类也有着与动物相似的固定行为模式。其中有一条著名的行为准则就是,当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单,人们就是喜欢为自己所做的事情找个理由。 美国人格与社会心理学协会的主席罗伯特·B·西奥迪尼,被人们称为“影响力教父”。长期从事社会心理学研究工作,通过对说服与顺从行为研究,出版了《影响力》一书,被翻译成26种语言,在全球售出了300万册,并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。巴菲特的精神导师查理·芒格认为:在影响力这个主题上,西奥迪尼博士的影响超越了其它科学家。 我们都喜欢听好话,都喜欢被人赞美,因为这是一种获得认同的满足感,所以当我们面临赞美的时候就会丢盔弃甲溃不成军。据相关研究发现,会赞美别人的人会获得更多的朋友和客户,人际关系会更好,婚姻关系也会更好。 就是这样简单。为了博得顾客的喜爱,他每个月都会给他的1.3万多名顾客每人寄去一张贺卡。卡片的内容是不同的,但封面上写的永远是同一句话:“我喜欢你。”这句诂每年都会在1.3万人的信件中出现12次,就像时钟一样准确。 为什么呢?因为信仰、言语和行为前后不一的人,会被人看成不可靠、表里不一,甚至精神有问题。另一方面,言行高度一致代表着一个人可信、可靠和诚实。所以为了一致性我们会践行我们的承诺。哪怕违背自己的意愿,自己选择的路,跪着也要走完。 第三送几次送多久?我有一位合作伙伴,逢年过年都会给我寄点小礼品,已经坚持5年多了,这种坚持会让我产生巨大的亏欠感,我愿意用不平等的交易来报答对方。 能够体现身份的标志会触发人的机械顺从。例如:现代社会汽车已经不仅仅是代步工具,它已经超越了它的属性,上升为身份的标志。开劳斯莱斯的人比开拖拉机的人更能够影响别人的行为。事实上开劳斯莱斯并不代表自己更有影响力。所以很多土豪为了扩大自己的影响力,很愿意重金购买自己的座驾。 火鸡妈妈的行为看起来多么的荒谬,它的行为就像一台机器,母爱本能受到一种声音的自动控制,只要启动这个按钮,火鸡妈妈就被控制了,其实这种自动控制系统不是火鸡独有的,大量的动物都会受到这种盲目机械的规律性行为模式的控制,包含人类。 第二是衣着。衣着是权威的外套,可以激发人的机械顺从。例如保险公司的推销员穿西服领带让人会感觉值得信任。警察穿着制服执法比便衣执法会更让人顺从。 例如:2006年华南农业大学的四连跳。2010年富士康的8连跳。据报道,中国每年自杀死亡的人数已达29.7万人,每2分钟就有1人死于自杀,8人自杀未遂。自杀在中国人死亡原因中已位居第5位,而在15-34岁年龄段的青壮年中,自杀是死因首位。在世界范围看,全世界约42%的自杀死亡发生在中国。中国已经成为世界高自杀率国家之一。我相信这和维特效应有很大关系。 女孩面临艰难的选择,最终女孩选择了和前男友重归于好。在不顾父母劝说的状态下很快结婚了,并且给父母承诺,我们一定会幸福的,我要让你们见证我们的幸福。在结婚后的一个月后,丈夫觉得没必要戒酒,于是开始喝酒,3个月之后开始赌博。虽然丈夫没有兑现承诺,但女孩觉得自己经过艰难的选择,相信自己一定会更幸福。可是后来丈夫更是变本加厉,甚至还有了家庭暴力。但是为了自己当初给父母的承诺,一直没敢告诉父母,自己默默地承受着糟糕的婚姻。 为了谋取高额利益,互惠原理有时候会成为不平等交易的工具。例如:商业贿赂就是利用这一原理,供应商持续不断的给客户送礼,客户就会产生亏欠感,这种亏欠感越强烈,未来在合作谈判中越容易背叛公司,促成不公平的交易。 为什么很多商家要提供试吃,免费赠送小礼品?有一项研究考察了一家糖果店的顾客,如果进店时得到一块赠送的巧克力,他们下单购买的比例会提高42%。互惠伴随而来的是亏欠还债感,所有人类社会都认同这个原理。 第一是头衔。头衔比当事人的本质更能够影响他人的行为。不仅能够让陌生人表现的毕敬毕恭,还能让自己显得更高大。历朝历代的皇帝和你我一样都是凡体肉身,但是加上“天子”的头衔,就可以发号施令,替天行道。 欧洲科学家艾贝尔·艾伯费尔徳讲过一个第一次世界大战中一个德国士兵的故事。这个士兵的任务是抓获敌军的士兵来审讯。以前曾经多次成功地完成过这样的任务,现在他又出发了。他再一次熟练地穿过两军阵地前的区域,出人意料地出现在敌军战壕中一个落单士兵的面前。这个十兵当时正在吃东西,由于毫无防备,他一下子就被缴械了。这个吓破了胆的士兵手中只剩下一块面包。就在这时,他做了一件可能是他这一生中最重要的事情:他分了一些面包给面前的德国兵。这个德国士兵被他的举动深深地感动了,以至于不忍心将他抓走。虽然他知道上司会很生气,但还是转身离开战壕,穿过无人区,两手空空地回到了自己的营地。关键时刻半块面包能换一条命,对于德国人来说显然是不对等的交易。 我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的,尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。如果别人喜欢你,你就可以影响别人。 案例:有一次,我带着儿子去商场玩,有一位50多岁的阿姨手里拿着很多好看的贴纸,走到我儿子面前说:“小朋友喜欢这个贴纸吗?给你看看好不好玩。”我儿子拿在手里爱不释手,因为有他喜欢的变形金刚。于是在“拿人手短”的亏欠感驱使下,很不情愿的填写了对方要求的客户资料。其实这种策略在我们生活比比皆是,例如:商家强加给你的优惠劵或者小礼物,课外辅导班的促销员在学校门口免费赠送的气球,都是利用互惠原理去获客。 第一送什么礼物?赠予的东西要符合三个特征,第一个特征是有意义的,比如对方喜欢的一幅画、一本书等。第二个特征是出乎意料,要让对方产生意外感,这种感觉越强烈,效果越好。第三个特征是量身定制,投其所好,独特性。例如,我曾经收到一个相框,里面是我自己的画像,是合作伙伴按照我的照片制作的,好多年过去了,到现在还摆在我的书柜上。影响价值的厉重要素。 乔·吉拉德被吉尼斯世界纪录称为世界上“最伟大的汽车销售员”。连续12年贏得了“第一汽车销售员”的称号;平均每个工作日他至少可以卖掉5辆车;在一次采访中他公开了他的秘诀,第一是公平的价格,第二是让客户喜欢你。 商家很喜欢运用稀缺原理去影响消费者。例如:限量发行的汽车,往往都是价格非常昂贵。小米和苹果的饥饿营销、古董古玩的拍卖都是利用稀缺原理。房产商更是把稀缺原理运用到极致,采用捂盘惜售的策略,明明有500套房子,就是不全部拿出来卖,每次开盘只有30套房子,邀请几百名客户过来排队,如果邀请人数太少,会自己花钱雇人排队(这种方式在房产销售中已经是公开的秘密),故意营造一种稀缺感。 第三种说法是:“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。”还是有93%的人同意让她排在前面。它没有增加新的信息,只是重复一个明显的事实。为什么还是有人答应了她的请求呢? 社会认同原理:当我们陷入困境不知道怎么办时,我们会参照身边和我们相似的人的选择,这就是著名的社会认同原理。 请记住:客户答应你的,如果有书面承诺,他兑现承诺的概率会远远高于口头承诺。 违背互惠原理的人,将不受社会群体欢迎,很容易被贴上忘恩负义、揩油鬼等讨厌标签。为了躲开这个讨厌标签,人们一般会做出不平等的交换。 然而,福克斯把一个能发出“吱吱”声的小录音机放人黄鼠狼标本体内,同样是这个黄鼠狼标本,火鸡妈妈不仅会接受正在靠近的黄鼠狼标本,而且还会把它放在自己的身下。一旦把录音机关上,黄鼠狼标本马上又会遭到凶猛的攻击。 总之,送礼是一种智慧,需要根据不同人选择不同的礼物,用适当的方式送过去,这样才能产生影响力。切记,不可把送礼当成贿赂,价值不可过高,不能触犯法律的红线。 中国有一句俗语:吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。在心理学有一个名词叫做“互惠原理”,就是说人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。 中国有句谚语叫“君子一言驷马难追”。意思就是一旦承诺,就要兑现,不能反悔。 例如:一位女士找了一位男朋友,男朋友对她宠爱有加,其它什么都好,就是有两个不良嗜好酗酒和赌博,马上到谈婚论嫁的时候了,因为男方不愿意改变自己的酗酒和赌博,女方家长坚决不同意,在家里劝说之下,女方提出了分手。在分手后,家里亲戚为女儿介绍了新男朋友,和新男友交往一年后,双方都同意结婚,定好了日子,发了请帖。可就在关键时刻,前男友打来电话,说自己准备改掉酗酒和赌博,希望能够重归于好。 心理学家们很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名的心理学家,如利昂·费斯汀格,弗里茨·海德和西奥多·纽科姆都将这种保持一致的看法,认为是主宰我们行为的一个主要的驱动力。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种力量,在它的影响下,我们经常会做出一些违背自己意愿的事情来。 作为社会的一份子,如果我们了解人类自动化行为的触发开关,我们就可以影响别人,同理,我们可以识别出不怀好意的人触发我们的自动化行为开关,并规避风险和损失。那么人类有那些自动化行为呢?如何运用这些自动化行为去影响别人呢? 人民圣殿组织是起源于旧金山的带有色彩的组织,它的成员主要来自旧金山的穷人。吉姆琼斯是精神上的领袖,因为谋杀遭到警察的调查,他觉得自己要被捕了,所以1977年,带领大部分成员移居到了南美圭亚那的一片丛林中。他把所有成员召集到身边,要求大家集体自杀。 每个群体中都有一些极度狂热分子,琼斯只要说服这些最虔诚的人,再让他去说服别人呢,这样就会产生从众效应。而第一个喝毒药的女性就属于最虔诚的人,当有人做出表率之后,大家在信息闭塞、未来不确定性、多元无知、社会认同原理的驱使下,产生出维特效应。 多元无知:群体中多数人都反对某个观念,却错误的以为其它人都赞成那个观念,因此自己选择从众随大流。也就是,谁都不信,但人人都认为每个人都信。 由此看来,一旦人们主动做出了一个承诺,自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力,它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致;另一方面是来自外界的无形压力,它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。 请记住:参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的身体反应。而实际上稀缺的东西并不会难以弄到手,就变得好吃,好听,好看,好用。顾客获得其实只是情感的胜利而已。 心理学家研究发现,那些长的好看的人,往往能够获得更多人的信任。在一组招聘模拟中,长的好看的,外表富有魅力的人比那些有工作经验,外貌平平而且打扮不怎么得体的人更有竞争力。只不过面试官不承认自己的选择是因为外表原因。其实这就是隐藏在我们内心深处的潜意识假设“好看就等于好”在发挥作用。这样我们就可以解释为什么很多人要去整容,为什么要花超出自己收入的钱去买名牌衣服,因为这样做会获得更多的机会或者社会资源。 第三阶段是激励行动阶段。要让对方感觉机会难得,并做出书面或公众承诺。这个阶段使用承诺一致性和稀缺原则比较合适。 显然,一旦做出艰难的选择,人就很乐意相信自己选对了。事实上,我们所有人都会一次次的欺骗自己,坚信自己选择是对的。 不确定性:人类面临不确定性时,会产生无助感,自己有没有能力做出选择,就会产生从众行为。 第二种说法是“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呀?因为我有急事。”这种“请求+原因”的方式非常好,有94%的人让她排到前面。仅仅多了一句“因为我有急事”,就答应了她的请求。 第二是学术权威。优秀的教授、医生、律师等专业人士,都是具备学术权威的人,他们掌握着某一个领域的专业知识,可以更好的影响别人。 维特效应:陷入困境的人如何行动,取决于别人怎么做。菲利普斯通过研究发现,只要报纸头版一登出有人自杀的新闻,就会有人效仿这种做法。于是在一个月内会有更多的人选择自杀。因为当想自杀的人看到别人自杀后,就会引发模仿,就会觉得自己和自杀的人都是同路人,驱使社会认同原理,于是自己也选择自杀。 实际上,这种自动的下意识行为在我们的生活中随处可见。例如:高价格等于高质量。一分价钱一分货,十分价钱买不错。大家都认为对的事情,肯定不会有错等等,这些都是一种不用思考的捷径,形成自动化的机械模式,让我们不假思索的做出决策。 送礼是互惠原理的重要手段,送礼是一种智慧,送好了事情好办,送不好事情难办。 3、公众承诺:为什么要举行隆重的婚礼?为什么宗教的仪式感很强烈?为什么有些组织加入需要公众宣誓?其实,就是公众承诺可以有效的约束个体的行为。 信息闭塞:当人们处在信息闭塞的环境中,特别容易被误导,因为在南美的丛林之中,没有外界信息,未来充满不确定性,此时人一般会选择从众行为。 著名考古学家查德·利基认为:“正是因为人类有了互惠体系,人类才成为人类。”我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”的社会中分享食物和交换商品,才实现了大规模的人类分工。所以互惠原理带来了人类的进步,但同时也带来负面影响。 利用稀缺原理可以激发人类机械的顺从。心理学家蒂莫西布洛克和霍华德费罗姆金通过研究发现:独家信息最能说服别人。比如股市里面的小道消息具有极高的说服力,乖乖的让股民顺从。 第二阶段是获取信任阶段。为了获取对方的信任,使用社会认同和权威原则最为适合。因为对方会觉得有权威专家背书和这么多人相信,肯定不会有错。 有时候我们必须要这么做。因为这个世界很复杂,每件事都亲自去研究和认识,需要花费很多精力,也没有能力去完成,所以我们的捷径就是自动化一些处事原则、方法和技能,便于在关键时刻快速决策和做出反应。这样做的好处就是大大降低大脑思维负担,节约大脑能量,有助于我们把大脑能量用在更重要的事情上。但它同样带来的坏处,就是我们容易被别人利用。 这种社会认同原理,在现代社会运用非常广泛。例如传销组织制造从众效应,让新人上当。房地产商雇人排队买房,制造从众效应,让消费者做出冲动购买。会议营销通过安排“托儿”制造从众效应,进而实现销售。非法股票群通过制造从众效应,诱骗股民上当,曾经有媒体报道,一个50人股票群,其中1个群主,48个托儿,只有一个是真实的客户。 这个世界非常复杂,人类在进化的过程中已经适应了顺从权威,因为不顺从权威就会让自己淘汰。权威分三种。 例如:结婚要进行双重承诺,第一是结婚证,属于书面法律承诺,第二是社会公众承诺,让全部亲朋好友知道你结婚了。未来婚姻如果出现问题,你为了维护当时的承诺,就会考虑自己的面子。说好的白头偕老,说好的天荒地老,说好的永远相爱。这些承诺都会影响你的行为。如果没有结婚证也没有举办婚礼,仅仅是“事实婚姻”,那样想分开就分开,不会受到任何影响,也不会丢面子。 一个真正有影响力的人,会拿捏好不同原则的力度,平衡好多方关系,在不同的阶段采用不同的策略,要想真正的影响别人,仅仅知道还不够,每个人面临的情况都不同,只有不断的实践和反思,才能真正让别人心甘情愿的顺从,当然我们始终要保持一刻善良的心,因为人什么都可以失去,唯有善良不可以。